Lorsqu'un commercial de la société de courtage en assurance Santiane signe avec un client, il voit désormais directement depuis son ordinateur la rentabilité du contrat signé, ainsi que la rémunération variable déclenchée par cette nouvelle vente.

Ainsi, chacun des 140 commerciaux est ainsi drivé par le potentiel des contrats qu'il peut signer avec ses clients.

En parallèle de cette nouvelle méthode de scoring des contrats, l'outil inclut un système de simulation de rémunération

Mais surtout, cette nouvelle grille de rémunération prend un compte la qualité des ventes.

Après un échange avec l'un des conseillers - par téléphone ou en ligne puisqu'il n'y a pas de ventes terrain chez SANTIANE -, le client attribue une note de satisfaction, laquelle peut déclencher une 'prime qualité' pour le commercial.

Ce système d'évaluation, ou « scoring », a été mis en œuvre dans la base de données que les conseillers utilisent pour leur prospection commerciale.

Un double système d'évaluation des commerciaux vient compléter le dispositif.

L'entreprise passe par une société intermédiaire, pour demander aux clients de Santiane d'évaluer les conseillers.

Si les avis clients positifs enclenchent des points de « bonus », des « malus » influent également sur le variable : toutes les conversations téléphoniques sont écoutées par le contrôle qualité du groupe et notées selon une grille d'évaluation de cinquante critères. L'entreprise s'assure par exemple que le conseiller n'a pas utilisé d'expressions maladroites susceptibles d'induire le client en erreur. « Nos conseillers passent en moyenne une heure et quart au téléphone par client, assure le dirigeant. L'évaluation de la qualité de leur démarche est essentielle, car notre métier est soumis à un devoir de conseil et à une réglementation très stricts. »

Conformément au droit du travail, l'entreprise a dû faire modifier et resigner les contrats de travail de ses 185 commerciaux. Pour plus de transparence, le logiciel d'aide à la vente affiche l'évolution de la rémunération variable de chaque conseiller sur la semaine.

Quatre mois après la mise en place de cet outil, les retours sur investissement chiffrés ne sont pas encore probants. Cependant, le directeur des ventes en mesure déjà les effets : "Cette nouvelle transparence apporte une meilleure compréhension du métier pour nos commerciaux, et les encourage à réagir en micro-entrepreneur et à les responsabiliser." Et de conclure : "Nous avons également noté une meilleure efficacité commerciale sur les contrats à rentabilité plus élevée." Un véritable "virage" dans la stratégie de Santiane.

L'enveloppe consacrée à la masse salariale n'a pas évoluée.

Qu’en est-il du stress des commerciaux écoutés, évalués, notés en permanence qui suivent l’évolution de leur rémunération en direct sur leur ordinateur ?